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Les soldes reviennent déjà pour une nouvelle saison. Une période propice pour les e-commerçants et les retailers. Alors quel est le comportement des consommateurs ? Et comment sortir son épingle du jeu ? Le comportement varie selon que ce soit des soldes d’été ou d’hiver. En hiver, ils passeront davantage de temps en ligne (une session est 20% plus longue qu’en été). Quand le soleil pointe le bout de son nez, les Français seront davantage de sortie, mais n’oublieront pas pour autant les sites internet. Même si les sessions sont plus courtes, ils sont plus efficaces en utilisant des filtres (+57%). Tout cela pour un budget moyen de 197€ et une part d’achat de 42,9% sur le web et 46,9% en magasins physiques.

Maintenant que nous avons mis au clair les principaux comportements, il est temps de passer aux différentes stratégies qui peuvent être utilisées pour maximiser les ventes durant les soldes.

 

Avoir une stratégie préalablement définie

Premier conseil, qui est le socle même de tout cela, est la mise en place d’une stratégie en amont. Avoir des objectifs précis selon sa situation est un point essentiel, si l’on veut articuler correctement différentes actions complémentaires et véritablement créatrice de valeurs ajoutées pour la marque ou l’enseigne.Il existe de multiples objectifs, pour lesquels l’orientation stratégique sera bien différente :
  • Consolider les nouveaux clients
  • Diminuer les stocks et déstocker les anciennes références
  • Augmenter sa PDM (part de marché)
Pour que les nouveaux clients deviennent réguliers, lors de leurs passages en magasin durant les promotions, on peut leur offrir une carte cadeau, sur la période qui suit les promotions, afin qu’ils reviennent faire une session shopping. En revanche pour diminuer les stocks, il sera plus pertinent d’offrir une carte cadeau en amont des soldes, valable sur la période promotionnelle. Etant flexible, la marque peut décider de l’activer seulement sur une catégorie de produits précis, ou une gamme précise.

Communiquer en amont des soldes avec les consommateurs

Communiquer bien avant les soldes est un point essentiel à la réussite de la marque. Les consommateurs doivent être au courant des dates à venir et des promotions mises en place par l’enseigne. Sans quoi, ils ne penseront pas forcément à venir, ni à se renseigner. Communiquer en amont, c’est s’assurer d’échanger avec ses clients, et prospects, de se rendre visible, et de permettre aux consommateurs de se préparer pour le jour J.

Via les réseaux sociaux, via SMS, via email, … il existe de multiples points d’entrée, à nous de choisir les bons et d’envoyer les messages au bon moment. Pour l’email par exemple, il est pertinent de l’accompagner par un code promotionnel, ou une carte cadeau d’un montant limité, valable durant la période des soldes. Un coup de pouce supplémentaire pour attirer les consommateurs sur ses points de vente.

Deuxième chose également, c’est de personnaliser le plus possible chaque email. C’est-à-dire de mettre en avant, non pas les mêmes produits pour toute la base de données, mais selon les profils consommateurs, de mettre en avant des articles susceptibles d’intéresser chacun d’entre eux. Chaque personne aura des produits différents, basé sur leur historique d’achat, sur le succès des produits, … Un argument supplémentaire pour les décider de rajouter la marque à son parcours d’achat durant les soldes.

Aider les acheteurs à choisir leurs articles en amont

Toujours dans l’idée d’accompagner et de guider les consommateurs bien avant les soldes, la marque a la possibilité de travailler sur ce qui s’appelle des pré-paniers. Cela consiste à proposer aux clients d’aller sur le site e-commerce et de sélectionner les articles qui les intéressent particulièrement, et attendre le début des soldes pour le valider. Sachant que le premier jour représente 30% du chiffre d’affaires de la semaine, qui elle représente 25% de la période promotionnelle.

Pour l’enseigne, cela donne un ordre d’idées sur les préférences de chacun, et peut même se servir de ces données pour créer leur campagne d’emailing en amont des soldes, et devenir plus pertinent dans leur message.

Avoir une expérience client fluide

Une fois que nous avons réussi à amener les clients sur nos points de vente, qu’ils soient physiques ou digitaux, tout encore reste à faire. Même en période de soldes, les marques et enseignes, doivent proposer une expérience client sans couture. Sans cela tous les efforts de communication n’auront servi à rien. Alors comment faire ?

L’expérience client durant les soldes, doit transpirer les bonnes affaires. Dès le pas-de-porte ou dès la homepage sur le site, le client doit voir qu’il y a bien des soldes, et pouvoir y accéder rapidement. Les promotions effectuées doivent être claires, faciles et rapidement visibles. Il est important également de ne pas se tromper dans les réductions applicables, et avoir aucune accroche lorsque le client arrive au paiement et souhaite donner son bon de réduction ou sa carte cadeau promotionnelle.

Il reste bien entendu les grands standards de l’expérience client, c’est-à-dire l’ergonomie, la vitesse de chargement (plus de 3 secondes de chargement et ce sont 57% des internautes qui quittent le site), le temps de livraison, les services autour, les recommandations, les remboursements et retours, …

Proposer différents types de promotions

Une marque a le choix entre de multiples types de promotions pour les soldes, et doit pouvoir en proposer plusieurs. Eh oui, les consommateurs ne sont pas tous les mêmes et ont des préférences divergentes. Il est important d’en satisfaire un maximum. Puis proposer différentes sortes de promotion, amèneront les clients à être plus proactifs, et de dénicher les meilleures affaires.

Quelles sont les possibilités ?

  • Jouer la gratuité des frais de port
  • Avoir une remise supplémentaire quand on dépasse un certain montant d’achat ou que l’on achète sur une catégorie de produits spécifique ou encore plus de x articles
  • Offrir un carte cadeau d’un montant limité pour tout achat particulier (montant du panier, nombres articles ou catégorie de produits)
  • Jeu concours pour gagner une carte cadeau

Pensez omnicanal et multi-devices

Les parcours client sont désormais plus complexes et uniques utilisant différents devices. Et durant les soldes, ils ne font pas exception. Depuis quelques années, on assiste même à une montée des smartphones sur la période promotionnelle.  Le PC reste majoritaire, mais l’appareil mobile prend de l’ampleur (gain de 8 points depuis 2015). C’est d’ailleurs un excellent outil pour faire venir les consommateurs sur le site ou en boutique physique (web-to-store).

Les SMS, sont directs et permettent de joindre les clients. D’ailleurs leurs taux d’ouverture est excellent : 95%. Ils peuvent être utilisés pour plusieurs occasions, soit pour rappeler la carte cadeau offerte en amont ou le bon de réduction, soit pour informer du démarrage des soldes.

Via le smartphone, les consommateurs peuvent sauvegarder leurs cartes cadeaux via des applications de wallet. Par ces mêmes applications, les marques et enseignes ont la possibilité d’envoyer des notifications push, compte tenu du timing ou de la localisation du consommateur. Par exemple, s’il se trouve dans les environs d’un magasin, ou si ça fait un moment que les soldes ont démarré, une marque peut envoyer une notification. Celle-ci sera pour rappeler qu’il peut dépenser sa carte à tout moment sur le site ou dans un magasin physique.

Les soldes pour acquérir de nouveaux clients

Les soldes sont une période propice pour attirer de nouveaux clients. Il est sans doute arrivé que de nouveaux visiteurs viennent, en dehors des soldes, sur le site internet en y passant un certain temps. Pourtant il n’a rien acheté ni fait aucune action. La période promotionnelle est un bon moment pour retargeter via la publicité en ligne ces visiteurs, afin de les faire transformer. Pour appuyer le message il est tout à fait possible de l’accompagner d’une carte cadeau gratuite d’un montant limité et dépensable que sur cette période. Un élément qui peut les pousser à passer l’étape du premier achat. A l’enseigne par la suite, de sauvegarder son client à travers différentes actions de fidélisation.

Remarketing et abandon panier

Il est possible que les consommateurs n’achètent finalement rien durant les soldes, en revanche ils ont mis des articles dans leur panier. Même durant la période promotionnelle, il est pertinent de faire des campagnes de retargeting. Que ce soit via la publicité en ligne ou via emailing, c’est une méthode particulièrement efficace. Le taux d’ouverture des emails est plus élevé durant les soldes (+15%), le taux de clics de 13 à 19% et le reach plus de 25%.

Réaliser des scénarios de remarketing est possible, ponctué de plusieurs relances. Au fur et à mesure des relances, une marque a la possibilité de glisser un code promo ou une carte cadeau d’un montant prédéfini.

 

Pour réussir durant les soldes, il est essentiel de travailler sur une communication en amont, pendant, et assurer les résultats après. Mettre en place une stratégie promotionnelle solide, varier les types de promotion, et surtout avoir une expérience client irréprochable sont les bases pour maximiser les ventes.


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