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Le week-end du Black Friday et du Cyber Monday est aujourd’hui un temps fort pour les fêtes de fin d’année. Prenant de plus en plus d’ampleur, les Français l’attendent désormais plus que les soldes. Pour preuve, cette année on attend une augmentation de plus de 4% sur le global et de plus de 10% pour le e-commerce, avec des dépenses estimées à plus de 5 milliards d’euros en France.

Une institution qui représente un challenge et une opportunité pour les marques et enseignes. D’autant plus que les consommateurs (48%) sont nombreux à se déplacer pour faire leurs achats de Noël sur ce week-end.

Alors quels sont les points sur lesquels s’attarder pour performer cette année ?


Anticiper le pic de trafic

Sur le week-end du Black Friday et du Cyber Monday, il y a fort à parier que l’activité sur le site internet d’un e-commerçant va fortement augmenter. Il a été noté qu’en général le trafic augmente de plus de 200% sur cette période. Le premier pic se crée sur la première heure de la grande opération. Une surcharge qui est loin d’être anodine, et peut entrainer une lenteur dans le chargement, et des frictions dans l’expérience utilisateur. Le risque est donc de perdre les consommateurs, malgré les offres attractives, et de manquer un chiffre d’affaires. Aujourd’hui quand l’on sait que pratiquement la moitié des utilisateurs abandonnent leur shopping au-delà de 3 secondes de chargement, anticiper les pics, surtout quand ils sont facilement identifiables est essentiel.Prévoir des ressources supplémentaires sur cette période, tester les différents services comme celui de la carte cadeau ou du paiement en simulant une surcharge, prévoir un plan de secours en cas d’anomalie ou bug font partie des points de préparation pour performer lors du Black Friday et du Cyber Monday.

Réfléchir à une stratégie mobile

Le mobile est un canal privilégié par les consommateurs sur le week-end du Black Friday et du Cyber Monday.  Le m-commerce sur cette période, correspond à 20% des ventes. Et la progression du chiffre d’affaires sur le mobile est trois fois plus élevée que sur le desktop.

Une part importante à ne pas oublier pour performer sur ce week-end de promotion. Expérience client, processus d’achat sans friction, … la navigation sur mobile doit être aussi bien que celle sur PC.

Et pour rendre plus attractif l’application ou le site responsive, une marque peut travailler des opérations spéciales mobiles. Des promotions différentes, offrir des récompenses spécifiques comme la carte cadeau digitale à l‘utilisation de l’application, …

Minimiser les barrières à l’achat

Pour réussir le Black Friday et le Cyber Monday, les marques et enseignes doivent regarder à la loupe le parcours client et minimiser les barrières à l’achat et l’abandon panier. Ces derniers peuvent représenter un grand manque à gagner s’ils ne sont pas étudiés attentivement.

Les éléments de réassurance doivent être en nombres suffisants et placés au bon endroit. La gestion des stocks est également importante. Même si les quantités limitées créent un sentiment d’urgence et un engouement certains lors des promotions, il n’y a rien de pire quand un consommateur commande un produit, et qu’il soit finalement en rupture de stock.

La partie livraison et paiement sont déterminants dans la validation de l’achat. Le service de livraison doit donc être impeccable, en étant rapide, sur des prix raisonnables voire offerts, et flexible. Le processus de paiement doit être sécurisé et sécurisant, sans frictions, et proposant des moyens de paiement correspondant aux attentes. Il faut savoir que 34% des consommateurs quittent le site si leur moyen de paiement n’est pas proposé.

Enfin, nombreux seront les nouveaux visiteurs ne possédant pas de compte client. Ils seront là pour les promotions, et certains voudront aller rapidement. La création d’un compte client pour valider l’achat peut être un frein. Surtout si le visiteur en question est uniquement venu pour acheter un cadeau pour un proche, et ne reviendra pas par la suite. Par exemple, c’est souvent le cas dans l’achat d’une carte cadeau. Dans ces cas-là il est intéressant de proposer un parcours sans identification, pour maximiser les ventes.

Choisissez les bons produits

Avant toute chose, les marques et enseignes vont devoir réfléchir et sélectionner les produits qu’elles souhaitent mettre en avant, et sur lesquelles elles consentent à mettre une certaine promotion. Une grande opération d’envergure, seulement disponible sur un week-end, qui demande de choisir les bons produits, ceux qui attireront la foule.

Déjà certains produits sont plus recherchés et demandés que d’autres. En tête comme toujours l’univers du prêt-à-porter, des accessoires, et des chaussures, où 49% des Français prévoient d’en acheter. Cependant les produits high-tech et les électroménagers ne sont pas en reste.

Les marques devront analyser les comportements des consommateurs, connaitre les produits qui sont le plus susceptibles d’attirer le plus grand nombre et d’étudier ce que prévoient les concurrents. Il faut également faire le point sur la cible et les objectifs.

Généralement, deux stratégies sortent du lot :

  • Certains appliqueront une promotion alléchante sur seulement quelques produits tendances
  • D’autres choisiront au contraire de mettre en promotion les fins de série et invendus afin de faire de la place pour la nouvelle année.

Créer de l’engouement autour du Black Friday

Avant le jour J les marques doivent donc prévoir et coordonner leurs actions promotionnelles, mais surtout prévoir la communication autour de leurs opérations. Cette dernière est importante. Les enseignes ont d’ailleurs tout intérêt à sortir du lot afin de se démarquer dans les nombreux messages d’incitations que recevront les consommateurs sur ce week-end promotionnel.

La première chose importante, indiquer que l’enseigne participe à cet événement. A travers une page dédiée sur le site e-commerce qui sera mise en avant par des bannières et sur la page d’accueil du site par exemple, communiquer via les réseaux sociaux, optimiser son référencement sur des requêtes cibles, …

Et plus la marque commence tôt à communiquer, plus elle est susceptible de créer de l’engouement auprès des consommateurs. Il faut anticiper et être visible lorsque les internautes vont rechercher des informations ou des idées de cadeaux de Noël par exemple.  Il est également pertinent de lancer des campagnes d’emailing en avance avec un compte à rebours, commencer à évoquer les promotions, et susciter l’intérêt.

Se différencier dans les promotions

Sur le week-end du Black Friday et du Cyber Monday, nombreuses seront les enseignes à pratiquer des promotions pour l’occasion. Les consommateurs auront donc l’embarras du choix. L’idée est donc ici de se démarquer pour attirer suffisamment l’attention afin de générer du trafic et profiter pleinement de cette opération.

Il est possible de se démarquer de deux manières différentes :

  • La première est dans la façon de communiquer les promotions. Beaucoup utiliseront l’emailing, qui certes ont fait leurs preuves et sont efficaces, mais les marques peuvent aussi tester d’autres moyens qui sortent du lot. Les SMS, par exemple, qui ont un taux d’ouverture variant entre 90 et 97%. Un autre moyen, plus efficace, sont les push notification en géolocalisation. Si un client possède l’application ou encore une e-carte enregistrée sur un wallet, et passe à proximité d’un point de vente, l’enseigne pourra lui indiquer les promotions disponibles.

 

  • La deuxième manière se trouve dans la promotion en elle-même. Ces dernières années, nous avons vu une abondance de promotion directement imputable sur le prix, ou encore sous forme de bons de réduction. Un format conventionnel qui a un impact de plus en plus faible sur les consommateurs. Il existe une nouvelle venue, qui est considérée comme une véritable récompense, la e-carte cadeau. Une marque peut envoyer une e-carte d’un montant limité à ses clients fidèles ou encore offrir une carte digitale si un certain montant final d’achat est atteint.
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